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近十年來融資租賃行業(yè)迅猛發(fā)展，大部分融資租賃公司都從傳統(tǒng)的中小微融資租賃業(yè)務退出，轉而以國企央企以及城投平臺業(yè)務為主。但隨著近期嚴監(jiān)管和融資租賃行業(yè)拐點出現(xiàn)，中小微業(yè)務重新成為了關注點。
然而，基于中小微業(yè)務的風險特點，要使其成為新的盈利增長點，而非不良資產(chǎn)，挑戰(zhàn)也很大。
作者總結分析了以往中小微融資租賃業(yè)務模式的利弊，認為作為市場的后來者，不論選取哪一種業(yè)務模式，都沒有充分的競爭優(yōu)勢，既沒有積累的廠家和代理商資源，也沒有大量的區(qū)域耕耘的人員和強大的中后臺管理支撐。還會遇到市場上先發(fā)優(yōu)勢明顯的強大競爭對手。
新進入者的戰(zhàn)略目標更應該定位為細分市場的專業(yè)公司，獲得自己的生存空間和競爭優(yōu)勢與細分行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)平臺公司建立合作，在細分領域進行深耕和突破，并建立相應的行業(yè)進入壁壘,比如物流運輸平臺，他們有大量的中小微企業(yè)甚至個人運輸老板的經(jīng)營數(shù)據(jù)，這些小微企業(yè)也依賴平臺公司給予業(yè)務導流。這樣融資租賃公司不僅能切入市場空間巨大的物流運輸市場，直接到達目標客戶群，也可以從平臺獲得非常真實可靠的運營數(shù)據(jù)，破解中小企業(yè)融資中最困難的信息不對稱難題，并進一步通過風控模型進行客戶的評估和篩選，從而有效的控制風險。
但這需要租賃公司增強資源整合、技術開發(fā)和產(chǎn)品設計的能力，對融資租賃公司從業(yè)人員來說有非常不同的素質(zhì)要求，這對租賃公司也是一個非常大的挑戰(zhàn)。
中小微企業(yè)的基本特點
1、質(zhì)的方面
企業(yè)組織形式：所有者親自管理，股東和管理者重合，老板個人對企業(yè)影響重大。其個人的身體健康狀況、信用狀況、文化水平、外部投資、負債及擔保直接影響企業(yè)經(jīng)營和資金運行，進而影響企業(yè)還款能力。
企業(yè)獨立經(jīng)營：非集團化運作，無關聯(lián)企業(yè)，正常經(jīng)營活動外的資金往來少，財務狀況簡單，外部其他企業(yè)對其影響小。同時，一旦資金緊張，也沒有其他還款來源。
產(chǎn)品較單一：不涉及跨行業(yè)經(jīng)營，行業(yè)覆蓋范圍窄，主業(yè)為細分行業(yè)中的某一類產(chǎn)品，產(chǎn)品市場化程度較高，價格、成本透明。
市場份額較?。翰簧婕皦艛啵瑳]有先天優(yōu)勢，產(chǎn)品或接近終端客戶，或為大型企業(yè)配套。例如，美國兩家汽車公司各有4萬和6.2萬家中小企業(yè)分別與之建立了各種協(xié)作關系,日本等公司的產(chǎn)品中有 70%的零部件也是由中小企業(yè)提供。
融資渠道較少：無強有力的抵押擔保的情況下，申請銀行信用授信較困難。即使有抵押擔保，銀行在中小微企業(yè)布局也較少。信托、債券等融資渠道離中小微企業(yè)更遠。專業(yè)做中小微的金融機構很少。
融資成本較高：僅有的融資租賃、小貸及銀行特有產(chǎn)品等，成本也較高。
2、量的方面
實收資本較小、資產(chǎn)規(guī)模較小、收入規(guī)模較小、雇員人數(shù)較少。在我國以工業(yè)企業(yè)為例，從業(yè)人員1000人以下或營業(yè)收入40000萬元以下的為中小微型企業(yè)。其中，從業(yè)人員300人及以上，且營業(yè)收入2000萬元及以上的為中型企業(yè)；從業(yè)人員20人及以上，且營業(yè)收入300萬元及以上的為小型企業(yè)；從業(yè)人員20人以下或營業(yè)收入300萬元以下的為微型企業(yè)。
中小微企業(yè)的財務特點
1、現(xiàn)金流
現(xiàn)金流入：來源單一。主要是經(jīng)營性的銷售回款，現(xiàn)金和銀行轉賬都有。銀行賬戶數(shù)較少，可以作為驗證收入的手段。投資性和籌資性現(xiàn)金流入較少。老板個人投入（含隱性負債）作為籌資性現(xiàn)金流入的情況普遍的存在。
現(xiàn)金流出：流出口徑明確。經(jīng)營性支出中主要是原材料和人工成本。投資性支出主要是機器設備及廠房支出。銀行流水可驗證還本付息的規(guī)律性及核查隱形負債。
融資目的：資金用途較明確，新增產(chǎn)能，購置設備或短期流動性需求（資金用途臨時性周轉，有明確的原因，例如補貼款未到）。如為新增設備需求，需審核新增產(chǎn)能的原因、未來現(xiàn)金流、設備供應商及設備價值（含二手價值）。
隱性負債：普遍存在，并成為中小微企業(yè)項目出險的主要原因之一。民間借貸不上征信等公開信息，外部查詢困難。
2、財務報表及憑證
財務職能差：財務由老板家人負責，財務系統(tǒng)普及率低。賬務處理不規(guī)范，隨意性強。財務資料簡單，以原始憑證和簡單報表為主。
財務數(shù)據(jù)真實性較差：財務報表未經(jīng)審計，或審計機構非權威。存在假報表的可能。主要財務數(shù)據(jù)需要專業(yè)驗證。
重要的信息來源：原始憑證。由于造假成本較低，加工后的數(shù)據(jù)可信度大大降低。
中小微企業(yè)的風險特點
1、還款意愿
集中在老板個人身上，包括其融資動機、道德水平、信用意識、信用記錄、家庭狀況。
2、還款能力
還款來源較單一，主要是企業(yè)自身經(jīng)營收入。影響因素集中在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營范圍內(nèi)，包括所在行業(yè)整體風險、競爭對手、供應商、客戶、核心競爭力、生產(chǎn)管理。
3、風險特征
中小企業(yè)抗風險能力弱。相對于大型企業(yè)而言，規(guī)模小，資金有限，在生產(chǎn)經(jīng)營上投入與產(chǎn)出很小，研發(fā)投入不足，技術和資本密集程度低，對市場研判能力較弱，缺乏企業(yè)核心競爭力，這些弱勢導致其在激烈的市場競爭中處于不利地位和自身抗風險能力非常弱。此外，中小企業(yè)的發(fā)展模式一般為粗狂式發(fā)展，缺乏長期戰(zhàn)略規(guī)劃，對市場變化沒有足夠的應變能力，難以抵擋較大的風險侵襲，抗市場風險能力弱。
信息不對稱。中小企業(yè)缺乏公開信息披露和財務數(shù)據(jù)失真，金融機構很難客觀地了解企業(yè)具體的生產(chǎn)經(jīng)營狀況和企業(yè)的內(nèi)部財務狀況，無法有效評估風險。
征信系統(tǒng)不完善。我國社會經(jīng)濟發(fā)展配套措施相對落后，在信用環(huán)境建設方面，社會信用體系不健全，無法對中小企業(yè)信用情況進行有效的數(shù)據(jù)管理。加之不少中小企業(yè)經(jīng)營者素質(zhì)相對較低，缺失信用觀念，在交易和融資關系中誠信不足，使逃避銀行等金融企業(yè)的債務現(xiàn)象日趨嚴重。
小企業(yè)信貸的收益和成本不匹配。由于中小企業(yè)財務信息不可信，企業(yè)素質(zhì)參差不齊，金融企業(yè)對中小企業(yè)貸款投入的精力遠遠高于大型企業(yè)。同時由于中小企業(yè)貸款規(guī)模比較小，貸款金額為金融企業(yè)帶來的收益比較少，造成金融企業(yè)的收益和成本不匹配，相對增加了金融企業(yè)的經(jīng)營管理成本。
布局中小微業(yè)務的探討
1、必要性
作為傳統(tǒng)融資渠道的補充，我國融資租賃業(yè)從興起之時，主要客戶就是中小微企業(yè)。近年來隨著我國整體經(jīng)濟形勢的變化，出于風險策略選擇，非廠商系融資租賃客戶群發(fā)生了變化，主要客戶是地方政府及國有企業(yè)等大型客戶。近期貨幣、財政政策的調(diào)整，融資租賃公司面臨發(fā)展的瓶頸，中小微業(yè)務重新成為了突破點。
然而，基于中小微企業(yè)的風險特點，融資租賃如何操作中小微業(yè)務，使其成為新的業(yè)務和盈利增長點，而不是不良資產(chǎn)（某租賃公司的成熟企業(yè)板塊拓展新的細分業(yè)務，新業(yè)務50%出險），挑戰(zhàn)也很大。
2、挑戰(zhàn)
人員的挑戰(zhàn)
管理層
戰(zhàn)略規(guī)劃：需要制定未來3-5年公司戰(zhàn)略規(guī)劃，包括布局中小微業(yè)務的原因、現(xiàn)有資源、發(fā)展步驟、未來3-5年預測等。
經(jīng)營策略：為實現(xiàn)公司經(jīng)營戰(zhàn)略，需制定經(jīng)營策略，包括客戶群定位、行業(yè)選擇、供應商選擇、營銷渠道（例如互聯(lián)網(wǎng)渠道）、團隊組織管理等。
經(jīng)營目標：為實現(xiàn)公司長期經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營策略，需要制定新的短期經(jīng)營目標和風險目標，包括投放數(shù)量、逾期率、不良率等。
基層員工
前臺人員能力：渠道開發(fā)、客戶到達、現(xiàn)場調(diào)查、客戶的商業(yè)模式、市場地位、所在行業(yè)市場預期、主要風險點、商務談判等。
中臺能力：客戶所在行業(yè)分析、客戶經(jīng)營分析、財務數(shù)據(jù)核實與財務分析、主要風險點及應對措施等
后臺能力：商務方案落實、合同管理、設備管理等
資產(chǎn)管理：資產(chǎn)信息管理、催收、不良資產(chǎn)處置、資產(chǎn)保全等。
管理的挑戰(zhàn)
制度：中小微業(yè)務管理制度、試單制度、風險管理制度、績效管理制度、撥備制度、租后管理制度、授權受控制度等。
流程：審批流程、簽約流程、投放流程等。
工具：業(yè)務操作手冊、信審操作手冊、商務操作手冊、運營操作書冊、商務方案模板、調(diào)查報告模板、審查報告模板、合同模板等。
3、中小微業(yè)務的業(yè)務模式探討
盡管近些年來，大部分融資租賃公司都從傳統(tǒng)的中小微融資租賃業(yè)務退出，轉而以國企央企以及城投平臺業(yè)務為主，但是我們?nèi)匀豢梢詮膰鴥?nèi)外融資租賃的發(fā)展歷史，來總結中小微融資租賃業(yè)務的開展模式，通常可以分為以下幾種模式：
1）以設備制造企業(yè)和代理商為合作伙伴，通過廠家和代理商到達客戶。這是非常傳統(tǒng)的廠商租賃模式，以直租業(yè)務為主。典型的代表企業(yè)包括拉赫蘭頓、西門子、德意齊等外資租賃公司，以及最近很多租賃公司都涉足的汽車融資租賃業(yè)務。
這種模式的優(yōu)點在于：
能夠效率很高的到達潛在客戶（節(jié)省人力成本）；
客戶有真實的設備采購需求；
廠商能夠給予相應的技術支持（包括設備價格的真實性、二手設備的處置等）；
客戶群有一定的共性，有利于公司專業(yè)性的培養(yǎng)和積累。
而劣勢在于：
否決資信較差的客戶時會受到廠商的壓力
拓展到競爭品牌的時候也會面臨廠商的壓力
客戶群受制于廠商的品牌定位
市場空間有限。
2）以區(qū)域來劃分，通過大量的業(yè)務人員直接到達客戶，在區(qū)域內(nèi)強調(diào)精耕細作，代表企業(yè)包括仲利，以及最近布局中小微的海通恒信、平安、遠東等。直回租業(yè)務都有，回租比例占比較高。
這種模式的優(yōu)勢在于：
市場空間大，任何中小微企業(yè)都可以成為目標客戶；
客戶選擇的自由度高，不受廠商的限制；
劣勢在于：
人力成本高，管理難度大；
客戶行業(yè)分布廣，對風險控制的能力要求高；
由于涉及行業(yè)眾多，公司的專業(yè)能力難以培養(yǎng)；
對于租賃標的物的了解通常不夠深入，租賃物不能作為主要的風險控制手段。
上述業(yè)務模式各有利弊，但是如果作為市場的后來者，不論選取哪一種業(yè)務模式，都沒有充分的競爭優(yōu)勢，既沒有積累的廠家和代理商資源，也沒有大量的區(qū)域耕耘的人員和強大的中后臺管理支撐。特別是在眾多主流公司都紛紛進入中小微市場后，可以預見在中小微市場將有比較激烈的市場競爭。無論上述哪一種模式，都會遇到市場上先發(fā)優(yōu)勢明顯的強大競爭對手。
從融資租賃公司的發(fā)展趨勢，以及外部監(jiān)管趨嚴的金融環(huán)境來看，并不支持新進入者發(fā)展成為大而全的融資租賃公司（以金融租賃公司、遠東平安為代表），戰(zhàn)略目標更應該定位為細分市場的專業(yè)公司，才能在嚴監(jiān)管和融資租賃行業(yè)拐點到來之際，獲得自己的生存空間和競爭優(yōu)勢。此外，從一般租賃公司的資源稟賦和管理能力來看，也不建議采取以上兩種業(yè)務布局模式，而是建議在細分領域進行深耕和突破，可以考慮互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)兩個方面來進行業(yè)務拓展，并建立相應的行業(yè)進入壁壘。
舉例來說，可以與細分行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)平臺公司建立合作，比如物流運輸平臺，他們有大量的中小微企業(yè)甚至個人運輸老板的經(jīng)營數(shù)據(jù)，這些企業(yè)也依賴平臺公司給予業(yè)務導流。如果能夠和這樣的平臺達成合作，不僅切入了市場空間巨大的物流運輸市場，直接到達目標客戶群，也可以從平臺獲得非常真實可靠的運營數(shù)據(jù)，破解中小企業(yè)融資中最困難的信息不對稱難題，并進一步通過風控模型進行客戶的評估和篩選，從而有效的控制風險。類似的平臺在很多細分行業(yè)都有，甚至通過支付工具也能獲得大量的數(shù)據(jù)（微信支付寶等第三方支付工具），這就需要我們業(yè)務人員不僅要有營銷能力，還需有資源整合和開發(fā)的能力、產(chǎn)品設計的能力等，這與融資租賃公司的傳統(tǒng)業(yè)務人員有非常不同的素質(zhì)要求，對租賃公司來說是一個非常大的挑戰(zhàn)。
總的來看，近年來中小微企業(yè)在經(jīng)營方式、市場環(huán)境方面也發(fā)生了很大的變化。如去產(chǎn)能引發(fā)的行業(yè)格局變化、互聯(lián)網(wǎng)引發(fā)的數(shù)據(jù)獲取方式變化、微信取代現(xiàn)金收款、連鎖經(jīng)營的網(wǎng)上數(shù)據(jù)使用等，未來也將不斷出現(xiàn)新的變化。融資租賃的中小微業(yè)務布局和開展也需根據(jù)新的變化不斷調(diào)整。
最后，選擇布局中小微企業(yè)的動機，決定了上述一系列戰(zhàn)略、目標、制度方向和執(zhí)行。避免為做中小業(yè)務而做中小業(yè)務而引發(fā)的預期外風險。
